思为营销云助力德信实现“线上平台+线下渠道”的双驱动模式创新

“营销如果没有积累,则如同漏底的木桶,无论如何砸营销费用,都只能付之东流。”




痛!疫情爆发导致线下渠道营销工作受阻,簏湖湾项目仍有半数房产处于续销阶段。


药!项目紧急上线德信·知己云,利用线上平台做裂变式传播和意向客户识别,线下渠道做精准运营和收客,稳扎稳打,双管齐下。


效!20位置业顾问在2~6月份期间,通过知己云累计拓客4150组, 积累可持续运营社群575个。




 

德信大发·簏湖湾的挑战


德信地产集团是一家根植于中国浙江省的领先综合型房地产开发商,专注于住宅开发,商业和综合性物业的开发、运营及管理。公司于1995年成立,在25年的发展历程中,德信地产始终坚守以客户需求为中心,为客户创造价值的品质经营观,以“你的生活知己”为品牌定位,赢得了市场和客户的广泛认可。


德信大发·簏湖湾是温州城市公司于2019年11月份开盘主推的精品住宅项目,温州当地有很多常年在外打拼的年轻人和华侨,都会选择在春节期间回乡,和家人一起置办房产。然而,一场突如其来的疫情爆发,簏湖湾项目销售展示中心响应政府号召,只得限制现场接待,本该热热闹闹的线下推广活动全部停滞。


客户不能出门,但需求依然存在。


在这样的情况下,麓湖湾项目的营销活动面临着新的挑战:

如何在茫茫人海中识别出意向客户?

如何把项目信息传播给意向客户?

如何在不见面的情况下也能服务好客户?

带着对以上问题的思考,德信温州城市公司迅速调整营销方向,协同上下资源,开始了一场惊心动魄的营销数字化升级探索。








平凡工作中的惊喜点


01 驻点拓客:



置业顾问推荐:“这个功能在日常驻点的时候很常用,一些客户咨询完项目信息之后,出于对隐私的保护,不太愿意留号码。这个时候可以向客户出示项目太阳码,无需加好友,扫码即可看项目物料,打消客户的顾虑之后,会更容易撩起他的兴趣,促使他主动留电,或者在小程序上直接咨询


02项目信息传递:


置业顾问推荐:“很多老城区的客户对新城区有天然的抗性,很难邀约到访。固有的偏见很难被别人消除,需要一定的时间自己消解。这个时候不如给客户发送一个微沙盘,里面有户型,区位交通,周边配套,当他详细了解项目信息之后,可能就会发现这里离市区并不远,而且交通也很方便。”


03 热点话题:


置业顾问推荐:“我会定期在微信客户群里发一些热点话题的文章,不同的是,通过知己云发送的文章下面自动带有置业顾问的个人信息,有一次我推送了一篇关于土拍的文章,一位并非我好友的客户通过朋友的转发看到了这篇文章,向我咨询了最近土拍市场大热的情况,第二天就线下到访了。”


04 远程带看:


置业顾问推荐:“簏湖湾所在项目当地有60多万海外华侨,然而这个特殊的高意向群体很分散,传统营销渠道难以有效触达,并且华侨归国停留时间短,而购房的决策周期又比较长,所以很难促进成交。后来通过知己云小程序的VR带看,对这些客户进行1V1的服务,很多客户在回国前就对小区位置,户型,生态有了充分的了解和期待,回国后就立刻到访了。”


05 营销活动:


策划经理推荐:“以前搞一场活动,从策划审批到物料制作,再到宣传落地,不仅耗时耗力耗钱,而且活动效果越来越差。 知己云的出现从各个环节改变了我们的活动策划方式。


以我们在春节期间与银行联合举办的“鼠咬天开,藏金纳福”活动为例。首先,我们在银行和附近咖啡厅均放置了带有活动报名入口的小程序码,置业顾问和银行员工同步将活动海报在客户群里推广; 然后,我们通过知己云发布活动报名页,当客户通过小程序报名享受购金优惠的同时,知己云会自动获取客户微信绑定的手机号,不仅降低了客户的留电门槛,还保证了信息的真实性;最后,由于我们的所有宣传物料都是一物一码,后续可以方便的追溯客户来源,复盘活动各个环节的费效比。这次活动共拓客48组,在疫情期间对我们的置业顾问是一个极大地振奋。“




06 社群运营


渠道伙伴推荐:“疫情期间,我们针对各小区卡口,社区周边餐饮群、果蔬店会员群进行公关,结合”邀请好友助力抽奖“、”加微信群抢红包雨“、”老带新进群有礼“等活动进行社群渗透。 与以往的渠道折页相比,电子沙盘、微楼书等数字化物料不仅能通过微信社群一键转发,裂变式传播,还能方便置业顾问通过物料追踪客户的转发路径,根据客户在不同页面的停留时长锁定高意向客户,减少无用功。这场为期三周的知己云线上活动最终带来了575个活跃微信群,是一个非常大的惊喜。“




从“量的积累”到“质的突破”


疫情的阴霾逐渐散去,房产市场的窗口期到来,而德信也成长为一个深谙互联网玩法的“达人“。结合电商“618”节点,德信地产常务副总裁方静现身知己云小程序直播间,以一场惊艳的直播首秀为德信“618知己生活节“助阵。


直播期间,知己云,抖音,房天下,安居客,百度房产等9大平台联动直播,在线观看人数101.5万,网友评论互动超9.3万人次,德信知己云小程序当日访问量1.5w+,新增访问人数7.3k+,线上留电人数1.2k+。


总裁与网友直接沟通,分享买房干货, 比起“当红明星“带货直播的方式,有这个更了解市场、更了解客户的总裁站台,让消费者切实感受到开放商的诚意。当晚,多重福利礼包及购房优惠券遭到网友疯狂抢购,6.18元购房优惠券被光速秒完。

 



德信的“营销数字化升级”


从很早以来,德信就开始探索和思考“线上平台+线下渠道”的双驱动模式。在德信看来,线上营销是长期行为。疫情期间簏湖湾项目的出色表现,不仅仅是一场活动或者一场直播带来的成功, 而是覆盖拓客、看房、判客、成交、社群运营、客户沉淀管理的全场景营销数字化升级带来的突破


全球商业畅销书《蓝海战略》中曾指出:“企业只有跳出固有思维,开启创新意识,才能开创全新的蓝海战场。”而德信,无疑是这句话的践行者。



服务品牌
德信
服务项目
德信大发·簏湖湾
服务周期
2020.2月上线
知己云
客户成功推荐人
陈佼
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